Источник: BNET, портал бизнес-лидеров и участников программы Executive MBA.

Фармацевтические компании предпочитают веб-сайты торговым представителям.

Торговый представитель компании Novo Nordisk был уволен, так как высказал предположение о том, что компания, возможно, нелегально распространяет бесплатные рецепты образцов через веб-сайты, а это, в свою очередь, свидетельствует о том, что руководители фармацевтических компаний пытаются сократить свою зависимость от огромного числа высоко оплачиваемых торговых представителей.

Проблема может показаться и не очень злободневной, но все-таки объем продаж лекарств большинства американских фармацевтических компаний зависит от торговых представителей. Самые большие квартальные издержки большинства компаний данной отрасли относятся к маркетингу и продажам. Самый острый вопрос  в отрасли сегодня – сократить влияние представителей.

Обычно бесплатные образцы доктора получали от торговых представителей, для которых доставка была возможностью отрекламировать доктору продукцию. Зачастую это был единственный шанс подобраться к офису доктора. Когда-то у Big Pharma было 90 000 представителей для того, чтобы не упустить докторов и сотрудников их офиса.

Однако из-за того, что доктора уже не горели желанием работать с торговыми представителями, и продажи фармацевтической компании снизились ввиду истечения срока действия патента, начались серьезные сокращения торговых представителей. Нэнси Луркер, которая сейчас занимается подготовкой контрактов по продаже, предполагает, что число представителей может упасть до 50 000 человек.

В случае с компанией Novo бывший представитель Дэвид Майерс утверждает, что его якобы уволили после того, как он пожаловался на новый веб-сайт Novo, который позволяет докторам заказывать образцы лекарств без участия торговых представителей. Адвокат г-на Майерса Тодд Бейлесс объяснил, что потенциальная проблема у сайта Medlink компании Novo заключается в том, что любой, получивший номер DEA (предоставляющий право выписывать рецепт), например, фельдшер, может заказывать лекарства. По его мнению, также не понятно, кто расписывается в бланках FedEx за доставку. Всем известно, что недобросовестные медицинские сотрудники переадресовывают рецептурные препараты. А это может быть нарушением Закона о маркетинге рецептурных препаратов 2006 года, который требует наличия точной информации о заказе-приобретении лекарств.

Другие инновационные сокращения издержек, коснувшиеся торговых представителей:

- у Pfizer есть свой сайт бесплатных образцов, и у представителей есть 48 часов, чтобы доставить образец самим, иначе компания обратиться за услугами в фирму доставки.

- компания Shionogi & Co начала нанимать представителей без опыта работы за половину ставки.

Неудивительно, что, несмотря на восстановление экономики, отрасль потеряла 50 000 рабочих мест в этом году и 61 000 – в прошлом.