Источник: BNET, портал бизнес-лидеров и участников программы Executive MBA.
Автор: Питер Джеффри.
Принцип Питера действует не всегда, но лучше придерживаться своих обязанностей.
Обычно статьи на портале BNET достаточно интересные, но недавно среди них я нашел одну недальновидную.
Пост назывался «Когда стоит забыть о руководстве, чтобы поднять продажи». В нем предполагалось, что «в процессе продаж компании не взаимодействуют в нужной степени с менеджерами высшего звена». На мой взгляд, это действительно глупая идея. Объясню почему.
Сам принцип продаж «бизнес-для-бизнеса» строится на концепции, предполагающей, что специалисты по продажам – это надежные консультанты, которые стоят на одной ступени с теми, кто принимает решение о покупке. Если решение о приобретении принимает также и генеральный директор, то у специалиста по продажам должна быть возможность спокойно войти к нему в кабинет и поговорить на равных.
Как только в процесс продажи включается генеральный директор компании-продавца, торговый представитель, несмотря на его опыт работы, становится официальным лицом. С этого момента покупатель будет требовать непосредственных контактов с генеральным директором.
А специалист по продажам должен стать связующим звеном, и, если генеральный директор не ответит вовремя, то специалисту придется взять на себя вину за то, что он не может предоставить «реального» мнения руководителя, т.е. генерального директора. В результате будет недоволен либо клиент, либо генеральный директор, которого постоянно донимают потребители.
Генеральные директора не имеют прямого отношения к процессу продаж, если только они не продают компанию инвесторам. Один из самых проницательных генеральных директоров, которых я встречал, - Митчелл Кертцман, бывший генеральный директор Powersoft и Sybase, а в настоящем – известный венчурный капиталист Hummer Winblad. Вот, что Митчелл рассказал о должности генерального директора, когда возглавлял Powersoft:
«Я противник принципа Питера. Когда я основал компанию, это был бизнес для одного. Было время, когда я выполнял всю работу в компании. Я писал программы, рассылал счета, отвечал на телефон и делал кофе. Когда компания выросла, на мне оставалось все меньше и меньше этих обязанностей отчасти потому, что я менее компетентен в них, чем люди, которые сегодня их выполняют».
Митчелл прав. Работа генерального директора предполагает обязанности генерального директора, но никак не обязанности других людей в компании. На мой взгляд, самый недальновидный поступок для любого генерального – начать участвовать в процессе продаж на заключительном этапе.
Если команда специалистов по продажам не может завершить сделку, значит, генеральному директору нужно сконцентрировать усилия на том, чтобы нанять и обучить более квалифицированных торговых представителей. Не надо пытаться продать за них продукцию.