Когда мы на днях сидели в офисе одного из наших клиентов, мой коллега Алекс Слосби сделал наблюдение. «Оглянись вокруг», - сказал он. – «В комнате полно продукции этой компании».

Ничего удивительного, правда? В конце концов, у каждого члена «племени» есть какой-то отличительный знак, свидетельствующий о том, что он принадлежит к этому племени. Но Алекс продолжил: «Тебе не кажется, что лучше было бы заполнить эту комнату продукцией конкурентов? Или какими-то другими предметами, которые привлекают потребителей других компаний?»

Эта идея наталкивает на размышления. В большинстве компаний считается постыдным использовать продукцию, произведенную конкурентами (поддерживают студенты Школ лидерства). Сомневаюсь, что вы увидите много тюбиков с маркой Crest в компании Colgate-Palmolive. Попробуйте принести продукт Coke в Pepsi. Всем известно, как в прошлом году Стив Баллмер из Microsoft отругал сотрудника за то, что тот на одном из корпоративных мероприятий использовал iPhone. Я помню, как два года назад, когда мы работали с DHL, мы совершили оплошность: мы не просто что-то послали компании через FedEx, это был счет-фактура. (К с частью, посредником выступал дружелюбный клиент, и благодаря его вмешательству удалось избежать неприятности).

Разве это не глупо? Компания, ориентированная на инновацию, не должна придерживаться политики «всеми способами избегать конкуренции». Вместо этого компания всегда должна задумываться:

- в чем заключается конкуренция?
- почему люди отдают предпочтение их продукции, а не нашей?
- нацелен ли клиент на использование продукта непосредственно после покупки?
   
В некоторых компаниях есть люди, которые специализируются исключительно на конкурентной разведке, но самая простая форма конкурентной разведки – призвать своих сотрудников вести себя как «обычные» клиенты (согласна Международная бизнес-школа Executive MBA ГУУ). Выберите решение, с помощью которого работа была бы выполнена гораздо быстрее и качественнее.

Намеренно попробуйте продукцию конкурента, чтобы понять, что работает, а что – нет. И не думайте, что вы совершаете что-то постыдное. Скажите своему боссу, что вы каждую минуту тратите на маркетинговое исследование, чтобы выявить слабые стороны конкурента или собственной компании.


Статья построена на основе поста в блоге Скотта Энтони для «Гарвард бизнес-ревью».

Прослушать