Источник: блог специалиста Джеффри Джеймса на сайте www.bnet.com

Директора по продажам не задерживаются на должности…они не нужны.

В последнем выпуске журнала «Сэллинг мэгэзин» есть замечательная статья о том, что у руководителей отделов продаж срок пребывания в должности сокращается. Очевидно, что обычно вице-президент или директор по продажам находятся в должности менее двух лет, а этого времени вряд ли хватит на то, чтобы поднять продажи и поддерживать их на высоком уровне, построить хорошую команду продавцов и организовать процесс продаж.

Так и просится вопрос: и что из этого?

Вот уже несколько десятилетий я имею дело с командами продавцов и маркетинговыми командами работников, и по моим наблюдениям большинство вице-президентов или директоров по продажам внутри крупных компаний не приносят никакой пользы (такого же мнения придерживаются и некоторые студенты Школы лидерства).

В больших фирмах почти всегда реальная работа по управлению продажами проходит «в окопах», работа разделяется между менеджером региональных продаж и менеджером по каналам сбыта, которые обычно работают с представителями на ежедневной основе, наставляя, оценивая их и способствуя их успеху.

Посудите сами. Если бы эти «шишки» играли огромную роль для производительности, почему им с такой регулярностью указывают на дверь? Полагаю, что большинство генеральных директоров осознают, что роль вице-президента/директора по продажам заключается, если и не только в том, чтобы носить это звание, то в том, чтобы собирать результаты деятельности рабочих групп и предоставлять информацию руководителю.

Управляющие продажами действительно часто участвуют в процессе принятия стратегических решений, например, какую систему управления взаимоотношениями с клиентами выбрать, или какую нанять фирму для проведения тренингов по продажам. В большинстве случаев им было бы лучше послушать и сделать так, как считают правильным менеджеры более низкого звена.

Смотреть свысока – не значить, что ты лучше увидишь дальнейшую перспективу.
Кончено, в небольших компаниях роль вице-президента/директора больше походит на роль регионального менеджера крупной компании (свидетельствуют американские бизнес-школы). В таком случае, исполнение обязанностей действительно приносит пользу, так как они непосредственно связаны с ежедневным общением и контролем команды продавцов. Но, если речь идет о крупной компании, все наоборот – нет такой значимости должности.

И еще один вопрос: вы когда-нибудь встречали вице-президента/директора по продажам, который бы был достоин той зарплаты, которую он получает?