Источник: «BNET», информационный партнер программ Executive MBA.
Не обязательно вступать в ценовую войну, когда можно сделать продукт удобнеым.
Предположим, что ваш продукт идентичен продукту вашего конкурента. Ваш конкурент снижает цену. Если же вы снизите стоимость до его уровня, то потеряете деньги. Так как оставить цену прежней и не выйти из конкуренции?
Типичный выход из подобной ситуации – сделать упор на ту характеристику продукта, которой нет у вашего соперника, и превратить ее в «must have», что само собой будет оправдывать стоимость товара (например, простота использования iPhone). Но мы уже определились, что ваши товары с конкурентом в сущности одинаковые.
Неужели вам ничего не остается, кроме как потерять свой бизнес? Вовсе нет. Есть еще пять других вариантов, которыми вы можете воспользоваться и которые помогут привлечь клиентов к вашему продукту даже по высокой цене.
1. Удобство. Если ваш продукт легче купить, чем продукт конкурента, скорее всего, клиент будет заплатить за него больше.
2. Традиция. Если приобретение вашего продукта – это прочно установившаяся привычка, то клиент будет платить больше, по крайней мере, какой-то период времени.
3. Ощутимое качество. Если клиент понимает, что ваш продукт более высокого качества, то клиент будет отдавать за него больше денег за него (даже если он идентичен продукту конкуренту).
4. Ваша личность. Если клиент любит вас как личность, то у него будет желание платить за продукт больше, чтобы вы продолжали держаться на плаву.
5. Взаимность. Если вы нашли общий язык с клиентом, который играет ключевую роль для вашего бизнеса, возможно, именно он и будет платить за ваш продукт.
Таким образом, еще задолго до того, как вы столкнетесь с ценовой войной, которую вам не под силу будет выиграть, заставьте своих настоящих и потенциальных клиентов ассоциировать вашу продукцию с одним из трех выше названных вариантов.
Некоторые специалисты полагают, что «удобство» - один из самых эффективных принципов. В сегодняшнем суматошном мире людей можно сделать счастливыми и вызвать у них желание покупать, если продавать «удобную» продукцию.