Источник: business daily, русский текст – при поддержке Executive MBA
В Ванкувере есть магазин под названием «La Casa Gelato», где продается мороженое разных вкусов, которые только можно себе представить (и даже больше) – со вкусом одуванчика или карри, например. Этот бизнес четко отражает философию потребительского выбора, и, принимая во внимание его успех, кажется, все сделано правильно. Но всегда ли такой огромный выбор – это хорошо? Исследователи полагают, что иногда слишком большой выбор может иметь обратный эффект и приносить меньше прибыли (используется в коучинге по профессиональному росту).
В серии экспериментов в супермаркете покупателям предлагали на пробу огромное количество разных вкусов джема одного и того же производителя. На протяжении исследования специалисты меняли количество предлагаемых вкусов – от 6 до 24. Когда посетителям предлагали 24 вкуса, всего лишь 3% из них совершали покупку; а когда выбор сводился к 6 вкусам, покупку делали уже 30%. Подобное десятикратное увеличение продаж может казаться невероятным. Но почему оно произошло?
Исследование показало, что при наличии слишком большого выбора для многих людей процесс принятия решения становится тяготящим, так как им необходимо запомнить большое количество вариантов и попытаться принять лучшее решение. Это может отпугнуть клиента и, как следствие, снизить его интерес к продукции (следует учитывать в разработке стратегии).
Так значит, «La Casa Gelato» со своими 200 вкусами – это ошибка? Почти точно - нет. Во-первых, необычные вкусы создают рекламу бизнесу. Во-вторых, есть свидетельства, что максимизация количества предлагаемых вариантов может быть полезна, когда клиент прекрасно знаком с самой продукцией в целом.
Зачастую клиенты не знают, чего они хотят, до тех пор, пока не увидят, что есть в наличии. В этом случае, предлагая широкий ассортимент, бизнес может ненароком навредить своим продажам. К примеру, несколько лет назад хорошо известный производитель шампуня сократил свой ассортимент с 26 единиц до «всего лишь» 15, и тут же продажи выросли на 10%.
На первый взгляд все это может показаться парадоксальным, но часто бывает полезно сократить число предлагаемых вариантов. Этот принцип действует также в том случае, когда ваш клиент не знает, что ему делать. В нынешние сложные времена данная тактика может стать дополнительной выгодой, учитывая экономию от сокращения количества инвентаря и рекламного материала.
Большой выбор, конечно, может добавлять некоторую перчинку, но, как показывают исследования, иногда слишком большой выбор делает блюдо «слишком острым».