Источник: BNET, информационный партнер программ Executive MBA.
Иногда именно жесткий отказ может привлечь к вам клиентов.
Если следовать традиционной мудрости, продавец должен быть благодарен покупателю даже за то, что тот вообще допускает мысль о каком-то приобретении в его магазине. Таким образом, продавец должен делать все возможное, чтобы покупатель был доволен, даже если придется отдать что-то бесплатно.
И все-таки, философия спокойного отношения к продажам имеет право на существование.
Проблема в том, что традиционный подход демонстрирует вашу отчаянность. Клиенты ее чувствуют и используют для того, чтобы заставить вас пойти на уступки, сделать скидку и т.д., а это снижает вашу доходность и поглощает ваше драгоценное время.
А вот аналогия другого подхода к продажам: период ухаживания и брак. Те молодые люди, которые долгое время не могут найти себе девушку, приходят в отчаяние. А те, у кого не наблюдается отчаяния, наоборот, становятся магнитами, притягивающими девушек. Аналогично и женщины, жаждущие выскочить замуж, отпугивают потенциальных женихов.
Другими словами, если вы будете слишком доступным, то вы потеряете продажи.
Не верите? Джо Жирар стал самым эффективным продавцом машин в мире благодаря тому, что снизил уровень доступности. Он утверждает, что люди теперь пытаются добиться встречи с ним, что совершенно несвойственно для автомобильной отрасли.
Если у вас хороший продукт, то не стоит угождать всем прихотям клиентов. Наоборот, с самого начала вы должны дать понять, что иметь с вами дело – это привилегия. Вами будут пользоваться до тех пор, пока вы не выберете новый подход. Логика проста: у вас есть продукт и установленная цена, если кто-то недоволен, «пожалуйста, покупайте в другом месте».
Чем меньше в вас отчаяния, тем больше вы продаете. Это означает, что вы должны уметь отказываться от клиентов, которые требуют от вас чего-то невероятного. Другими словами, если вы хотите, чтобы клиенты к вам тянулись, нужно уметь им сказать «пожалуйста, покупайте в другом месте», когда они ведут себя достаточно нагло.
А вы согласны?