Источник: BNET
Автор: Бретт Снайдер, участник программы Executive MBA.
Связь между авиакомпаниями и интернет-агентствами путешествий нельзя разрывать, иначе, «взлетит» вся отрасль.
Борьба между авиакомпанией и интернет-агентством путешествий – совсем не новость, но становится все меньше и меньше поводов для того, чтобы обращаться в интернет-агентства, поскольку они не успевают за развитием. Авиакомпании стали сильно зависеть от побочной прибыли, и это, кажется основная причина борьбы. Каждый раз, когда пассажир заказывает себе билет на самолет на каком-либо сайте, у него есть огромное количество опций: купить страховку, заблаговременная посадка и т.д. Американская авиакомпания American делает на этих услугах деньги, а когда билеты продает интернет-компания Orbitz , American теряет возможность повысить свои прямые продажи.
Для American продавать билеты через интернет-агента не выгодно по всем позициям. Издержки значительно выше, по сравнению с издержками на прямые продажи, из-за расходов на доставку и т.д. Кроме того, компания теряет возможность дополнительного дохода, которая переходит к интернет-агентству. Так зачем тогда продавать билеты через посредников?
Одна из причин – в интернете очень много клиентов. Если любители путешествий заходят на такие сайты, как Orbitz, Expedia, то, конечно, у авиакомпаний возникает желание присутствовать на этих сайтах. В конце концов, если авиакомпания не продаст билеты, и самолет полетит пустым, то она потеряет еще больше денег, чем в привычной ситуации. Поэтому, кажется, в интересах компании продавать билеты через интернет-агентства.
Что произойдет, если American откажется от услуг Orbitz. Сайт мгновенно перестанет быть чрезвычайно полезным для путешественников. Билеты компании Southwest вы уже не найдете ни в одном интернет-агентстве, их можно купить только на сайте авиакомпании. А что, если одна за другой уйдут все авиакомпании? Вряд ли потребители будут продолжать заходить на сайт, если на нем нет нужной им информации.
Вот почему угроза American отказаться от услуг Orbitz заслуживает внимания. Компании American нравится получать заказы с сайта Orbitz, но в то же время существует убежденность, что дела никаким образом не поменяются, если она уйдет от Orbitz. У нее не будет возможности продавать маршруты, которые организуют несколько авиакомпаний, но еще большим уроном это будет для компании Orbitz. Но нет гарантий, что все пойдет именно по этому сценарию, вот почему American еще не отказалась от Orbitz.
American может попытаться использовать свое привилегированное положение, чтобы заставить интернет-агентства, подобные Orbitz, изменить методы работы. Что на этот счет думает Orbitz? Компания просто подала в суд на American, чтобы предотвратить ее уход.
По ее словам, American нарушает соглашение, но последняя может на данный момент пересмотреть условия договора и использовать его как подтверждение своей угрозы. Вряд ли судебные тяжбы – это лучшее решение данной проблемы. Даже если Orbitz выиграет дело, тем самым он только отсрочит неизбежное, которое случится через пару лет, когда истечет контракт.
Orbitz шагнул дальше и начал действовать через своих владельцев. Orbitz принадлежит компании Travelport, которая также владеет системами бронирования Galileo и Worldspan. Ответом на действия компании American стало то, что эти системы бронирования подняли для компании ставки, которые ей приходится выплачивать, когда билеты заказывают за пределами США.
Если American все-таки решится нажать на спусковой крючок и покинет Orbitz, это может изменить способы продажи билетов в интернете. Если две стороны все-таки не придут к соглашению, последствия скажутся на всей отрасли.