Источник: информационный портал Investment News
Инвесторам не стоит говорить на политические темы, если они хотят сохранить своих клиентов.
В накаленной политической обстановке инвестиционные консультанты рискуют отпугнуть от себя клиентов, когда высказываются по поводу партий и кандидатов.
Для многих консультантов политика стоит в одном ряду с такими темами, как секс и религия, которых лучше остерегаться в разговоре с клиентами. Но приближаются ноябрьские выборы (если уже не говорить об истечении срока действия положения о сокращении налогов, которое идет еще со времен Буша), и будет очень сложно избежать разговоров о политике. Действительно, многим инвестиционным консультантам придется пережить неудобную ситуацию, когда им придется говорить о нынешнем политическом климате, не высказывая собственных убеждений или предпочтений (понимают студенты Школ делового адмнистрирования).
Кончено, легче сказать, чем в реальности обойти стороной разговор о политике. Учитывая тот факт, что экономика находится в упадке, и до выборов 2 ноября остается два месяца, вся нация только и думает о том, что происходит в Вашингтоне.
Имя президента Барака Обамы наверняка будет проскальзывать в беседах: впервые с того момента, как он вступил в должность год и восемь месяцев назад, большинство американцев теперь не одобряет его деятельность, согласно данным опроса Reuters/Ipsos, проведенного на прошлой неделе. Из 1063 участвовавших в опросе взрослых людей 52% не довольны деятельностью, а 45% - довольны.
Другие результаты опроса показывают, как сильно нервничают клиенты по поводу национального климата. 72% респондентов заявили, что они обеспокоены безработицей и 67% обеспокоены правительственными расходами.
По оценкам некоторых экспертов многие инвесторы переживают презрение к политике Вашингтона. Однако, несмотря на то, что такие эмоции разделяют и большинство консультантов, лучше удержаться от соблазна и не высказывать свои личные политические взгляды при общении с клиентами. Этот совет экспертов особенно уместен, когда консультант не уверен, каковы политические предпочтения клиента.
Так как же консультанту говорить на такие важные темы, как налоги и планирование недвижимости, не оступившись на политическом «минном поле»?
Для начала, лучше всего узнавать как можно больше о политических убеждениях клиента еще до встречи с ним. Таким образом, у консультанта появится список нейтральных тем (по крайней мере, не оскорбительных), касающихся какого-то вида планирования. Чтобы узнать преференции клиента, можно использовать сайты с поисковиками, которые помогут выяснить, делал ли ваш клиент (или потенциальный клиент) какое-то вложение в недавнюю политическую кампанию, и в какую.
Далее вам нужно сохранять контроль и вести разговор с клиентом, сконцентрировавшись на каких-то конкретных моментах, и избегать предвзятых разговоров о политике (советуют американские бизнес-школы).
«Когда речь идет о расходах, я никогда не упоминаю Обаму. Я просто концентрирую внимание на том, что долг нужно обязательно выплатить», - говорит Линн Гаррисон, консультант в компании Legacy Wealth Partners, он управляет активами на 20 миллионов долларов.
Конечно, не всегда консультанту так просто игнорировать демократа или республиканца в общении. Возможно, будет полезно ознакомиться с затруднительным положением, в которое однажды попала Диана Янг, президент компании The Athena Group Ltd. Долгие годы она прикладывала большие усилия ради того, чтобы скрыть от своей по большей части республиканской клиентуры, что она демократка. Это стало сложнее скрывать, когда ее муж Рэнди объявил о своих планах выставить свою кандидатуру в качестве представителя от демократической партии штата Мичиган в 2008 году.
Представьте себе, в какое положение она попала, когда он спросил ее, не возражает ли она против того, чтобы он повесил на здании ее компании в Рочестере значок проводимой кампании. «Сначала я была сильно озабочена тем, что подумают обо мне клиенты», - говорит г-жа Янг, чья фирма управляет активами на 25 миллионов долларов. - «Но я была приятно удивлена, когда люди оказали мне серьезную поддержку, даже мои республиканские клиенты».
Несмотря на поддержку, г-ну Янгу не удалось завоевать государственную должность.
Независимо от того, что выберет консультант – рассказать о своих политических убеждениях или скрыть их – он должен четко дать понять клиенту, что его совет в любом случае беспристрастный (поддерживают выпускники программы Executive MBA). Ваш совет не должен иметь ничего общего с политикой.