В 1999 году виноградники Sula впервые были использованы для производства вина, и в 2000 году появились первые результаты. Когда иностранные сомелье приезжают в Индию, они не ожидают чего-то особенного – ведь Индия больше известна своей хлопковой промышленностью, но не производством вина. Однако ситуация меняется.
В 1993 году получивший образование в Стэнфорде инженер Раджеев Самант ушел с работы из компании Oracle в Силиконовой долине, чтобы начать собственное дело. Когда он вернулся домой в Индию, он еще не знал точно, чем будет заниматься.
Однажды отец показал ему 12 га семейной земли на холме в Нашике, в 180 км от Мумбая, которые он собирался продать. Самант начал выращивать манго на этой земле, но понял, что это занятие не приносит прибыли. Однако он заметил, как много столового винограда выращивалось в этой области, но вино не производили.
Нашик расположен на высоте 600 м над уровнем моря и недалеко от западного побережья, следовательно, он находится в прохладном климате и защищен от муссонов – это идеальные условия для выращивания винограда. Это была уникальная возможность для производства вина. В 1996-1997 годах с помощью калифорнийского производителя вина Керри Дэмски Самант посадил пять акров того сорта винограда, который ранее не встречался в Индии: Совиньон Блан и Шенин Блан, которые выращивались под брендом «Sula Vineyards». Они использовали новые технологии, так как у Индии не было традиции выращивать виноград, в 1998 году инициаторы получили деньги на строительство винного завода.
Завод Саманта был открыт для посещения, что было удивительно для остальных, так как обычно люди держали в тайне свой секрет виноделия. «После того как Sula обрела успех, и после того как фермеры увидели сами процесс виноделия, многие подумали, что это не сложное занятие и решили производить вино самостоятельно», - вспоминает Самант. – «Вскоре многие соседние фермы – где люди никогда не пробовали вино - решили следовать за большинством и открыть собственное производство. К сожалению, результатом стали вина низкого качества». Через десять лет виноградники Sula выросли до 728 га и производили уже три миллиона литров, что составляет 75% индийского вина.
«Сегодня у нас в списке есть 18 вин, включая Каберне-Совиньон, Шираз, Зинфндель, Мерло, Вионье и Рислинг», - говорит Самант. Благодаря правильному управлению продажами и стратегическому планированию Sula уже укрепила свои позиции ведущего индийского вина высокого класса, концентрируясь на качестве.
Потребовалось более двух лет, чтобы получить лицензию. «Мы стали первой компанией за 15 лет, которая подала заявку на лицензию в правительство штата», - говорит он. – «Мы решили изменить тактику взаимодействия с правительством: мы сделали акцент не на производстве алкоголя, а на выгоде для людей, выращивающих виноград, так как эта деятельность повышает занятость населения в сельской местности. Такое объяснение удовлетворило правительство».
Банки не собирались предоставлять займы, поэтому Самант занял денег у друзей и семьи. Еще одной проблемой стало управление маркетингом: дело в том, что индийское вино было не только не известным, но оно еще и стоило дороже, чем некоторые французские вина в Индии. «Сегодня дела обстоят иначе: банки с радостью дают нам займы, а вино Sula превратилось в отличный напиток», - говорит Самант.
Основная задача – создать рынок. В Индии ежегодное потребление вина составляет 10 мл на душу населения, по сравнению с 400 мл в Китае. «Я бы хотел, чтобы потребление в Индии выросло с 10 мл до 100 мл на человека», - говорит Самант. – «Для этого мы ездим по сельским местностям и проводим дегустацию вин и тренинги, касающиеся производства вина».
Когда Sula начала свои действия, она продавала вино только в четырех основных городах, ее клиентами были богатые индийцы, туристы и экспаты. Сегодня клиентура более многочисленна. «В настоящий период 1% населения потребляет вино. Мне бы хотелось, чтобы за следующие десять лет их число достигло 5%», - говорит Самант. – «Мы не заостряем внимания на экспорте – в этом нет необходимости, внутренний рынок Индии очень большой».
Уже на второй год существования Sula уже обладала искусством продаж и начала приносить прибыль. Индия – один из самых быстро растущих рынков вина в мире, за последние четыре года рост составил более 25% в год. «В настоящий момент Sula набирает рыночную долю, несмотря на то, что рынок вина в Индии переживает упадок. Сейчас ей принадлежит 35% рынка, а это достаточно большая цифра для вина», - объясняет Самант.
Статья взята на сайте бизнес школы INSEAD.
Прослушать