В моменты экономических кризисов всех участников рынка охватывает паника. В большинстве отраслей экономики наблюдается падение платежеспособного спроса. Клиенты, находящиеся на грани выживания, экономят на всем и соответственно не хотят ничего покупать. Цена каждой сделки либо каждого отказа для компании существенно повышается. Делать лишние движения не позволяет время и рынок. Как же в такой ситуации оптимизировать свою деятельность руководителю отдела продаж?

Самое главное – это понять, что продавать нужно именно сейчас. Это непросто и требует дополнительных усилий от руководителя – продавцов нужно обучать, мотивировать, поддерживать. Но если вы сможете создать команду активных, профессиональных, лояльных продавцов в существующей ситуации, то это позволит вам удержаться на плаву в кризис, а потом занять гораздо более выгодное положение в своей отрасли бизнеса, резко оторваться от конкурентов.

Бизнес-тренеры по направлению «коммуникации» Мария Шардакова, Оксана Соловьева предлагают руководителям отделов продаж акцентировать внимание на 2-ух вещах:
• повышение компетентности продавца в области активных продаж;
• работа с мотивацией.

С мотивацией все достаточно просто. Большинство менеджеров по продажам имеют бонусную оплату труда либо процент от сделки. Таким образом, сложившаяся ситуация сама по себе мотивирует сотрудников, заставляет их быть активными, иначе они не смогут «выжить».

Повышение компетенции более сложный процесс. В период кризиса, когда объемы продаж резко падают, перед менеджерами становится задача самостоятельного поиска клиентов, а не ждать входящих звонков от клиентов, как это было в период стабильного роста экономики. И здесь возникает проблема: менеджеры либо не умеют продавать, либо не способны оперативно реагировать на изменившиеся потребности клиентов. Им не хватает фундаментальных знаний о состоянии рынка, о существующих конкурентах, о том, какие преимущества продаваемого продукта будут значимыми для клиента даже в кризис. Активизация продаж сегодня требует мощного и быстрого повышения уровня знаний и навыков продавцов.

Таким образом, задачей руководителя становится оперативное обеспечение каждого продавца необходимым и достаточным набором эффективно работающих инструментов продаж:
• актуальная клиентская база и навыки работы с ней;
• изучение каждым продавцом конкурентных преимуществ продукта;
• умение аргументировано донести эти преимущества до каждого клиента;
• алгоритмы захода на разных клиентов.

Использование данных инструментов сейчас становится вопросом выживания.