Ни для кого не секрет, что для проведения переговоров нужен хорошо продуманный план, но новое исследование профессора Майкла Туан Фама Колумбийской бизнес-школы опровергает этот устоявшийся принцип.

Принято считать, что решение нужно принимать аналитически – то есть, обдумав возможный исход, все «за» и «против». Исследование же показало, что решения личного и профессионального уровня зачастую принимаются инстинктивно и субъективно. Вместо того чтобы рассмотреть все возможные варианты, люди полагаются на свои ощущения.

В бизнесе решения часто принимаются через переговоры, которые затрагивают важные финансовые и стратегические вопросы. Переговоры могут быт сложными: каждая сторона пытается усилить свои позиции. В то же время, предложения принимаются или отклоняются по различным внутренним причинам – гордость, стремление победить и т.д.

Стоит ли сторонам разрабатывать аналитическую стратегию переговоров или лучше полагаться на инстинкты и ощущения? Для изучения данного вопроса профессор Майкл Туан Фам использовал классическую игру в переговоры под названием «Ультимативная игра».

Первый игрок должен поделить данное количество денег и предложить часть из них второму игроку. Если второй игрок берет предложенную сумму без переговоров, то оба игрока могут оставить деньги себе. Если же второй игрок отказывается от предложенной суммы, то оба игрока остаются ни с чем. Таким образом, игра симулирует реальные переговоры, когда обеим сторонам нужно что-то получить друг от друга.

Испытуемых поделили на две группы, одну из которых незаметно побуждали полагаться на ощущения, а вторую – наоборот, мыслить аналитически (незаметно побуждать к таким действиям профессор смог благодаря новому методу, известному как манипуляция доверием). Первую группу попросили привести два примера, когда люди доверяли своим ощущениям при принятии решений. Это было легкое задание, и поэтому большинство людей смогло привести несколько примеров. Принимая решение, эта группа должна была полагаться на свои эмоции. Другую группу попросили привести 10 таких примеров. Поскольку это было достаточно сложное задание, принимая решения, группа должна была полагаться на аналитическое мышление.

Затем людям предложили сыграть в «Ультимативную игру» в роли того, кто делает предложение. Они думали, что у них действительно есть виртуальный соперник, но, на самом деле, они играли против запрограммированного компьютера. В результате, участники, которые полагались на свои эмоции, предлагали меньше денег. Они больше думали о том, правильно ли они определили сумму в данной ситуации, а не о том, примут или отклонят их предложение.

Полагаясь на эмоциональный инстинкт, можно упростить процесс переговоров. Участники игры относились к переговорам легче, не воспринимая их как сложное стратегическое задание. И, в итоге, участники первой группы получали столько же денег, сколько и участники второй группы, а иногда и больше. Таким образом, инстинктивное принятие решений может быть не только легче, но и прибыльней.