В своей статье профессор Колумбийской бизнес-школы Майкл Риордан дает советы специалистам о том, как правильно использовать стратегию дифференциации товаров, чтобы переманить клиентов от конкурентов, не провоцируя снижения цен.

Увидев кофейню недалеко от университета, предприниматель решил открыть подобную напротив. Но когда владелец уже существовавшей кофейни начинает снижать цены, предпринимателю приходится отвечать тем же, и ему становится трудно держаться на плаву. Что можно было бы сделать, чтобы захватить рыночную долю, не вызвав при этом ценовой войны?

По словам профессора Майкла Риордана главное – разработать продукцию, которая не приведет к тесной конкуренции, то есть, чтобы не было значительного числа потребителей на рынке, которые безразлично относятся к тому, где покупать товар – у вас или у вашего соперника. Потому что в таком случае каждому из вас придется привлекать клиента более низкой ценой.

Профессор Риордан разработал модель для исследования сценариев появления новых фирм на рынке со стратегией дифференциации товаров. В отличие от классической модели 30-х годов Гарольд Хотелинг, модель Риордана представляет перекрестные линии, которые образуют сеть. Исследователь выяснил, что в такой более сложной ситуации конкуренция может на самом деле привести к росту цен.

Чтобы избежать ценовой войны, у предпринимателя есть возможность в данном случае открыть специализированное чайное кафе. Тем самым предприниматель сможет переманить к себе ту часть клиентов, которая предпочитает чай вместо кофе. Значит, ни у кого из конкурентов не будет необходимости снижать цены.

Как же разработать стратегию дифференциации товаров, которая бы максимизировала прибыль? Прежде чем появиться на рынке, нужно учесть следующие моменты:
1. Присутствует ли доля клиентов, которая осталась незатронутой уже существующими фирмами?
2. Насколько дифференцированной должна быть продукция в пределах вашей линии? (дальнейшая сегментация может создать большую ценность для клиентов, если ваши предложения отвечают нуждам потребителей).
3. Как существующие компании отреагируют на ваше появление? (Если ваша продукция будет тесно конкурировать с подобной, возникнет необходимость снижения цен, но вы можете этого избежать, сегментируя рынок таким образом, чтобы большинство клиентов определились в сторону какой-то одной продукции).