Эрик Рис (в 2007 году признан одним из лучших молодых предпринимателей в области технологий, сотрудничает со многими технологическими компаниями-новичками - Bunchball, FooMojo, Causes and KaChing) рекомендует прочитать книгу профессора Стива Бланка из бизнес-школы Berkeley's Haas под названием «Четыре шага к прозрению». 

По словам Эрика в книге можно выделить следующие ключевые моменты: 

1) Внутри компании нет фактов. Лишь некоторые начинающие предприятия разоряются из-за отсутствия технологии, в большинстве случаев у них нет клиентов. Немногие компании предпринимают попытки узнать своих клиентов (или потенциальных клиентов) в нужное время. В моей карьере бывали подобные ошибки, ведь намного проще сконцентрировать все внимание на продукции и технологии. Но необходимо представлять себе, в какой продукции заинтересован клиент. По словам профессора Бланка внутри начинающих компаний нет никаких фактов, могут быть только мнения. Наряду с развитием продукции необходимо задумываться о потребительском развитии. Нужно уметь абстрагироваться от компании и здраво оценивать, является ваша мечта признаком проницательности или это просто иллюзия. После этого вы сможете понять, кто бы мог стать потребителем вашей продукции, как их привлечь, а также понять их потребности. Но потребительское развитие – не повод для того, чтобы менять бизнес-план каждый день. Это просто попытка минимизировать риск полного развала компании. 

2) Теория рыночных типов. В основе всего лежит теория, которая помогает объяснить, почему разные начинающие компании сталкиваются с разными проблемами и временными горизонтами. Существует три основных ситуации, от которых зависит, что следует предпринять вашей компании: создавать новый рынок, представить новую продукцию на уже существующий рынок, осуществить ресегментацию рынка. Если вы входите на уже существующий рынок, будьте готовы к жесткой конкуренции. Когда вы создаете новый рынок, приготовьтесь к тому, что вам придется потратить около двух лет, прежде чем вы получите поддержку потребителей, но тем не менее у вас не будет сильной конкуренции. 

3) Найти рынок для своей продукции. Когда я впервые услышал о методе «выслушать клиента», я решил поговорить с наибольшим количеством потребителей и таким образом выявить максимум особенностей. Это самая типичная ошибка. Для развития продукции основная цель – выявить основной минимум требований, которые предъявляют потребители. Для этого необходимо, чтобы команда, ответственная за потребительское развитие, тщательно и регулярно исследовала рынок. 

4) Фазы развития продукции и компании. Книга названа по теории профессора Бланка о четырех стадиях, через которые проходят все начинающие компании. Он выделяет следующие ступени – выявление потребителей (когда вы выясняете, есть ли клиенты, заинтересованные в вашей продукции), ратификация потребителей (когда вы получаете доход от продажи начальной продукции), привлечение потребителей (похоже на запуск новой компании) и создание компании (когда вы готовитесь переступить через пропасть). 

5) Обучение и повторение или линейное исполнение? В самом начале начинающие предприятия пытаются различить путь, по которому двигаться дальше. У них нет беспроигрышного плана действий, здесь возможны только догадки. В таком случае компании начинают свою деятельность, но они готовы либо получить успех, либо потерпеть поражение. После нескольких провалов они будут повторять попытки снова и снова. Суть данной ошибки кроется в преждевременном исполнении. Согласно профессору Бланку начинающие компании должны потратить достаточное количество времени, чтобы все обдумать и изучить, прежде чем начинать деятельность. В этот период они могут собрать необходимую информацию и при желании изменить направление развития, что в дальнейшем гарантирует им успех.